Het anker effect (anchoring effect) is een psychologisch fenomeen dat veel wordt gebruikt in marketing. Het verwijst naar het idee dat mensen beïnvloed worden door het eerste stukje informatie dat ze ontvangen. Dit wordt ook wel het ‘anker’ genoemd. Dit anker kan de perceptie en besluitvorming van iemand beïnvloeden.
Je leest hoe het werkt en wat je ermee kan. Daarnaast bespreken we of het gebruik hiervan ethisch verantwoord is.
Hoe werkt het?
Stel je bent op zoek naar een nieuwe bank. Je komt een advertentie tegen waarin staat dat de oorspronkelijke prijs €2500 was, maar nu is afgeprijsd naar €2000. De kans is groot dat je dit als goede deal ziet, omdat het anker van €2500 het referentiepunt is geworden.
De informatie die je als eerst te zien krijgt, neemt je brein actief tot zich. Je brein gebruikt onbewust die informatie voor het maken van een keuze.
De eerste indruk is dus het belangrijkst. Maar waarom is dat? Lang geleden, maakt die eerste indruk soms het verschil tussen overleven en sterven. Als er een groot onbekend dier aankwam, moest je oppassen! Vandaar dat de gezichtsuitdrukking vandaag de dag je gevoel bepaald bij een persoon.
En dat oergevoel zit er nog steeds een beetje in terwijl de wereld is veranderd.
Het wordt ook ingezet om consumenten meer te laten uitgeven. Een restaurant kan bijvoorbeeld een dure fles wijn op de menukaart plaatsen, met lagere geprijsde wijnen die daaronder staan. De dure wijn is het ‘anker’ en referentiepunt waardoor de andere wijn aantrekkelijker lijkt in vergelijking.
Daarnaast kan het ook andersom worden ingezet. Bijvoorbeeld bij salaris onderhandelingen. Als de baas laag inzet dan kan het de onderhandelingen beperken. Alles wat meer dan het ‘anker’ is, voelt als een flinke verbetering en positief.
Onderzoek heeft aangetoond dat mensen vaak te veel waarde hechten aan het anker wanneer ze beslissingen nemen. Zelfs als het eigenlijk niet relevant is voor de keuze, kan het anker nog steeds invloed hebben. Dit leidt tot een systematische bias en kan worden gebruikt om consumenten te verleiden.
Het anker effect in marketing
Er wordt natuurlijk massaal gebruik gemaakt in de marketing van dit fenomeen. Voor meer bestellingen en de orderwaarde van deze bestellingen te vergroten. Of om diensten te laten afnemen.
Dit zijn enkele voorbeelden van strategieën die worden gebruikt:
- Een hogere startprijs voor een korting. Dit maakt de korting aantrekkelijker en vergroot de kans op verkoop. Dit zie je ook terug tijdens black friday.
- Het communiceren van testimonials met positieve feedback. Dit creëert een positief anker waarmee de potentiële klanten hun oordeel gaan vergelijken.
- Het gebruik van contrast. Door hele dure producten naast goedkopere alternatieven te plaatsen, lijkt het goedkopere aantrekkelijker.
Hoe ethisch is het inzetten van het anker effect?
Je hebt gelezen dat het anker effect dus op verschillende manieren kan worden ingezet. Het is fenomeen waarmee je (onbewust) dagelijks mee wordt geconfronteerd. En eigenlijk wordt de consument hiermee voor de gek gehouden. Dus hoe ethisch is het?
Dat is een complexe vraag; mag je het anker effect inzetten als het gaat om een product of dienst die daadwerkelijk beter is voor de consument? In mijn ogen wel. Maar je verliest wel een stukje transparantie.
Door regelmatig je prijszetting aan te passen en aantrekkelijke kortingen aanbieden, kan de geloofwaardigheid afnemen. Vooral wanneer dit iets is wat op regelmatige basis plaatsvindt. De vraag is ook: hoe sta jij als ondernemer of bedrijf hierin?
